Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation sur les résultats de FLN.AX 29-juil.-20 1h00 GMT


SYDNEY 29 juil.2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation des résultats de Freelancer Ltd Mercredi 29 juillet 2020 à 1:00:00 GMT

présentation des résultats et mise à jour de l'activité. Je voudrais vous présenter votre hôte, Matt Barrie, directeur général de Freelancer Limited. Allez-y. Merci, Matt.

Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Fondateur, président exécutif et chef de la direction (2)

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats financiers du premier semestre 2020. Je m'appelle Matt Barrie. Je suis le directeur général. Je suis accompagné aujourd'hui du directeur financier, Neil Katz; et vice-président des produits et de la croissance, Adam Byrnes. Et pendant les questions / réponses, vous pouvez adresser vos questions à l'un de nous 3.

Maintenant pour ceux d'entre vous qui suivent par téléphone, en plus d'un lien précédent que nous avons envoyé sur l'adresse e-mail de l'investisseur, pour ceux d'entre vous qui sont sur cette adresse e-mail, vous avez un lien dans votre boîte de réception où vous peut suivre pour – sur vidéo sur le – il y a un lien de réunion. Et pour ceux d'entre vous qui ont un stylo et qui veulent écrire ce lien, si vous en avez l'occasion, faites-le maintenant si vous souhaitez suivre les diapositives. L'adresse pour cela est meet.google.com/hhw-fgva-dsv@meet.google.com/hhw-fgva-dsv. Et vous pouvez suivre avec la vidéo sur les diapositives qui font référence à cette présentation.

Ainsi, le Freelancer Limited se compose de 2 grandes entreprises. Il s'agit de Freelancer.com, qui est le plus grand marché de pigistes au monde qui offre des emplois avec plus de 46 millions d'utilisateurs et 18 millions de projets publiés à ce jour. Plus de 4,5 milliards de dollars d'emplois ont été attribués depuis sa création. L'autre activité est Escrow.com, une entreprise mondiale de paiements électroniques. C'est l'activité de paiement la plus sécurisée. Comme nous l'avons souligné ici, d'un point de vue (inaudible) parce que l'activité (inaudible) était une construction douce (inaudible). Et depuis sa création en 1999 par Fidelity, il dispose de 140 millions USD par SoftBank et quelques autres VC. Et aujourd'hui, Escrow a plus de 4,5 milliards USD de transactions via les comptes bancaires.

Freelancer.com est vraiment en train de changer la dynamique mondiale du marché pour les gens, et il le fait sur un marché de 1 billion de dollars. L'avenir du travail, c'est 5 milliards de clients à la recherche d'un meilleur emploi, car 5 milliards de personnes sur la planète vivent avec 10 dollars par jour ou moins. Et c'est l'une des grandes choses qu'elle fait, son activité est d'aider les entrepreneurs des deux côtés du monde. Nous aidons les petites entreprises à se développer à travers les grandes organisations et les consommateurs et pouvons concrétiser cette idée. En même temps, nous aidons les entrepreneurs du monde entier à faire avancer les choses.

Je passe donc à certains des chiffres de haut niveau avant d'en arriver aux finances. Sur la diapositive 8, nous avons terminé le premier semestre 2020 avec 46,7 millions d'utilisateurs dans le groupe et 18,1 millions de projets postés. Et vous pouvez voir là-bas, il y a des graphiques très forts pour les 20 dernières années montrant l'histoire de cette croissance. De toute façon, nous avons des utilisateurs qui ont l'électricité et Internet. Et aujourd'hui, il existe 53 sites Web régionaux, 34 langues, 39 devises. Donc, si vous allez sur Freelancer.de en Allemagne, vous pouvez effectuer des transactions en euros et parler en allemand à notre équipe d'assistance germanophone.

En termes de statistiques de haut niveau, 83% des emplois reçoivent désormais des offres dans les 60 secondes. Et en moyenne, il y a 45 offres par poste. C'est le marché le plus liquide au monde pour faire le travail. Et donc pour le contexte, beaucoup de projets (inaudibles) à venir à ce sujet, en particulier le quatrième cette année, nous avons eu une reprise des inscriptions. Et vous pouvez l'essayer par vous-même, essayer n'importe quel autre marché dans le monde, n'importe quel autre endroit où travailler, et il n'y a aucune comparaison avec la vitesse ou la rentabilité que vous pouvez obtenir avec Freelancer.

Maintenant, j'arrive à – sur la diapositive de COVID-19. Et vraiment, COVID-19, selon le Harvard Business Review, est le nouveau membre de la C-suite responsable de la transformation numérique. Certes, toutes les grandes entreprises du monde maintenant, je veux dire, aussi au moins plus d'entreprises, savent que le monde a changé. Et même si nous traversons le coronavirus et qu'il est éradiqué, la nature du travail sera irrévocablement différente. Il y aura un plus grand pourcentage de personnes travaillant à domicile. Dans certaines circonstances, certaines de ces organisations qui ont dit que leurs bureaux (inaudible) entièrement. Ce faisant, ils travaillent en ligne, et il vaut mieux compléter cette main-d'œuvre et par le biais de Freelancer. En mai 2020, selon l'Organisation internationale du travail, 94% de la main-d'œuvre mondiale vit désormais avec des mesures actives de fermeture des lieux de travail. Nous allons donc certainement transformer au fil du temps en ce qui concerne la façon dont les gens travaillent.

Nous avons une diapositive dans la présentation comparant le mois de juin 2020 au mois de juin 2019. Cela vous donne une idée de ce qui se passe dans ce nouvel environnement. Une augmentation de 53% en – d'une année sur l'autre des nouveaux employés payants, c'est-à-dire de nouveaux clients qui investissent dans le site Web. Cela n'inclut pas les anciens clients qui récidivent, mais ce sont de nouveaux clients qui arrivent. Un total – cela s'est traduit par une augmentation totale de 21% de l'argent déposé en dollars américains sur le site Web en juin d'une année sur l'autre et de 18 % d'augmentation du volume brut du marché. Comme vous le verrez sur la diapositive suivante, cela a également entraîné une augmentation de 25% des revenus du mois en dollars américains et de 21% en dollars australiens.

Au mois de juin – en plus de juin 19, il y a eu une augmentation de 60% du trafic Web, une augmentation de 39% des nouveaux emplois financés, une augmentation de 36% des offres placées, une augmentation de 44% des messages envoyés à travers le plate-forme mondiale et une augmentation de 26% du GMV par rapport aux projets horaires, pour lesquels nous avons amélioré l'entonnoir. C'est pourquoi (nous devenons) plus forts.

Sur la diapositive suivante sur le COVID-19, il y a quelques graphiques qui, je pense, illustrent assez bien où nous en sommes aujourd'hui. Comme je l'ai mentionné au premier trimestre, nous avons eu un impact négatif du verrouillage de la Chine lorsque les pigistes standard ne pouvaient pas se connecter à Internet et avaient du mal à traduire des fichiers volumineux et avaient une connectivité erratique. Et nous avons dû fermer bon nombre de ces affiliés dans les emplois affichés – aux nouveaux pigistes, ce qui a eu un impact légèrement négatif sur GMV. Mais vraiment, à partir de mars, avril, après le verrouillage, il y a eu environ une semaine ou deux de transition de – du bureau à la maison, des personnes installant leur environnement domestique, et cetera, où nous avons vu un peu plongez dans les détails. Et à partir de là, ça a vraiment explosé. Le deuxième trimestre a donc été globalement très positif du point de vue du reste du monde.

Nous nous attendons à un changement permanent de COVID une fois que les gens essaient de travailler en ligne et essaient d'embaucher des pigistes en ligne et commencent à trouver des emplois en ligne. Ils se rendent compte à quel point c'est facile et incroyable du point de vue de l'ampleur et de la vitesse à laquelle cela a été fait, de la rentabilité, etc. Et nous nous attendons à un changement radical, tout comme ce fut le cas lors de la crise financière mondiale. Et COVID est, comme GFC, (inaudible) en termes de (différence).

Maintenant, nous avons eu quelques vents contraires de tous les avantages de toutes les personnes inscrites. Et l'un des vents contraires a été que la taille moyenne des projets est passée de 216 USD à 161 USD au cours du semestre, soit une baisse de 24,5%. Et c'est une combinaison de nouvelles affiches d'emploi et de nouveaux pigistes. Nous avons donc eu 5 millions d'inscriptions au premier semestre. Certains jours, en milieu de semaine, nous avons eu entre 30 000 et 40 000 inscriptions par jour, ce qui représente un nombre phénoménal de personnes s'inscrivant sur le site. Les nouvelles affiches d'emploi ont tendance à commencer par un projet plus petit et à augmenter leurs dépenses au fil du temps, de la familiarité, etc. Mais nous nous attendons à ce que ce nombre augmente.

L'autre chose à retenir de la façon dont nous calculons ce nombre est le décalage des métriques par nature. Ce que nous faisons, c'est mesurer à partir de la date à laquelle le poste est affiché. Lorsque nous imprimons ces graphiques, nous additionnons tous les paiements à ce projet, les dates dans le temps étant la date à laquelle le projet est publié. Ainsi, un projet daté de ce trimestre, qui entre dans le prochain trimestre, car nous n'avons vu aucun paiement, augmentera en termes de moyenne – en termes de taille du projet. Nous nous attendons donc à ce que ce nombre augmente absolument. Mais vous pouvez voir qu'il y a eu un grand afflux de ce que nous appelons des recrues ou de nouvelles offres d'emploi et aussi un énorme afflux de main-d'œuvre. Et nous en avons parlé au premier semestre, nous n'avons pas vraiment vu trop de déflation à cet égard au premier trimestre. Mais ça a vraiment commencé à battre au deuxième quart. Donc parce qu'au premier trimestre, COVID n'a pas vraiment frappé. C'est vraiment au cours des 2 ou 3 dernières semaines du trimestre que COVID a vraiment frappé le monde hors Chine.

Nous avons donc eu un vent contraire d'environ 25% de déflation dans la taille moyenne des projets. Cela va soulever. Cela va également découler d'un certain nombre de choses que nous faisons autour de la collaboration et ainsi de suite, ce que nous sommes maintenant à la direction et qui informe une grande partie du travail avec l'architecture d'une page sur le front-end que nous vous alimentez le travail mobile.

Sur le côté droit de ce tableau, qui vous montre les revenus du marché, à l'exclusion des services de conseil aux entreprises, donc nos services d'ingénierie, donc quelques clients comme Deloitte et Arrow nous paient de grosses sommes d'argent, (inaudible) par mois pour personnaliser leur produits pour eux. Dans tous les cas, nous détenons la propriété intellectuelle pour la quasi-totalité de cela, ce qui est fantastique car nous devons créer des produits qui aident plusieurs clients.

Comme vous pouvez le voir, en dollars américains, en janvier 2020, nous étions à moins de 4%, c'est-à-dire 96% avec une comparaison des revenus entre janvier 2020 et en janvier 2019, 96% pour février. Et c'est vraiment monétiser l'augmentation à partir de là, 98% en mars. Et puis vraiment, alors que vous passez à la cascade Q2, 107%, 120% en dollars américains. Et en dollars australiens, de même, les mêmes vieux écarts et tout cela finit, comme je l'ai dit, de 121% en juin 2020 sur les revenus de juin 2019.

Vous accédez au graphique en bas à droite. Vous voyez un peu ce qui se passe ici, c'est que le GMV et les dépôts ont augmenté très fortement, et ils sont élevés. Et c'est – même si nous avons eu une légère baisse dans les dépôts d'offres d'emploi, les dépôts d'offres d'emploi, si vous regardez le graphique en bas à gauche, alors que nous nous dirigions vers l'été et avec les émeutes et l'assouplissement des restrictions, mais juillet est généralement le plus bas saisonnier de l'année. Au cours des 2 à 3 prochaines semaines, il devrait continuer à augmenter jusqu'à la fin de l'année. Et vous pouvez voir à partir du GMV et des gisements, ils sont très, très solides. C'est donc en quelque sorte en juillet et août et ainsi de suite à partir d'ici. Nous sommes donc dans une assez bonne position. Et ce n'est pas seulement COVID qui cause cela. Nous avons également apporté des améliorations au produit. Je vais donc en parler dans une seconde, en particulier autour du mobile sur le front-end. Nous sommes donc – je pense que nous sommes dans une nouvelle base. Et à partir d'ici, nous allons être dans une position très forte.

En termes de dynamique du marché, diapositive 19. Vous pouvez voir qu'ils sont assez similaires à ce qu'ils étaient au cours des trimestres précédents, je parle de la taille moyenne des projets achevés, la définition dans la note 3. C'est le montant moyen payé par projet attribué, et que le nombre continue d'augmenter à mesure que d'autres paiements sont effectués sur ces projets au fil du temps. Donc, si vous revenez en arrière pour les trimestres précédents, vous verrez que la taille moyenne des projets achevés des trimestres précédents a augmenté au fur et à mesure que la diapositive est sortie dans les périodes suivantes, car il s'agit, dans sa nature même, d'une métrique retardée.

Le modèle de revenus reste donc le même. Projets, vous êtes nombreux à le connaître. Concours, vous êtes nombreux à le savoir. Je vais donc en quelque sorte sauter quelques-unes de ces diapositives.

Et je suis juste maintenant à quelques statistiques autour des concours parce que je pense que vous pourriez trouver cela intéressant. C'est vraiment une plate-forme incroyable pour les projets et les concours. Comme je l'ai déjà dit, 83% des projets reçoivent des offres dans les 60 secondes, nulle part ailleurs n'est aussi liquide. Probablement – et 45 offres en moyenne par projet, quelle que soit la taille. C'est toute la gamme.

Donc, les concours sont – c'est en fait plus liquide. Ainsi, 80% des concours reçoivent désormais une inscription en moins d'une heure. En moyenne, il y a 180 participations par concours. À ce jour, à ce stade, par mois, il y a 1,1 million d'entrées à des concours par mois et plus de 10 millions d'entrées par an et plus de 1,5 million de participants par an à des concours, donc nulle part aussi ridicule qu'un concours de pigiste. Vous pouvez l'essayer par vous-même. Vous pouvez même mettre 10 $ et obtenir beaucoup, beaucoup, plusieurs centaines de designs soumis pour des choses comme la dernière fois que j'ai mis un concours dans une carte de visite, environ 430 entrées pour 10 $. J'ai mis un peu plus ça, environ 1 000 entrées.

Et puis il y a – vous voyez les diapositives maintenant, sur la diapositive suivante, des concours, où il montre simplement l'augmentation nominale des mesures. Comme en janvier 19, il était d'environ 500 000 entrées par mois et maintenant à plus de 1,1 million, plus de 10 millions d'entrées par an. Et vous pouvez voir combien cela a augmenté, qui a vraiment décollé depuis janvier 19 et qui pousse très bien.

Le nombre moyen d'entrées, j'ai mentionné 180, c'est un peu ce que nous mesurons actuellement. Mais au cours du dernier mois, il atteignait un sommet quelques semaines à environ 200 – près de 240 entrées par concours. Et vous pouvez voir en termes de rapidité avec laquelle les entrées sont soumises, c'est 80% avec 1 heure et environ 88%, 86% environ en 2 heures et ainsi de suite. Vous voyez donc que c'est un segment de marché très, très, très liquide.

Ensuite, nous avons quelques exemples de ce que font les gens. Il y a donc une conception de boutique 3D pour UNIQLO et ainsi de suite. Je vais passer en revue beaucoup d'entre eux et aller plus loin. Nous avons inclus cette fois toutes sortes d'exemples de ce que fait une entreprise comme exemple de ces projets, y compris un projet de conseil en fabrication Andon pour Airbus, où nous avons envoyé quelqu'un à Toulouse pour contribuer à l'amélioration de l'efficacité de leur ligne de fabrication d'avions d'hélicoptères. Et c'était un projet de 21 000 USD. Et dans 3 mois, nous avons quelqu'un en fait – qui va travailler physiquement avec l'entreprise – l'entreprise. Il y a du travail ici avec Sky News, donc l'automatisation du flux de travail, 28 000 $. Et Fujitsu, nous avons fait des choses étonnantes, assurant la précision de leur architecture de calcul pseudo-quantique, où nous avons des programmeurs du monde entier vérifiant les implémentations et, dans de nombreux cas, le faisant très efficacement. Ils s'attendaient à payer 50 000 $ pour ce projet particulier, et cela leur a coûté 300 $. Nous avons mis au point une solution à sens unique en amont, mais la meilleure solution a été vue pour ce problème particulier par cet ingénieur en apprentissage automatique en Ukraine qui leur a coûté 300 dollars.

Passage à d'autres entreprises clientes. Nous avons également annoncé notre partenariat avec la NASA. À ce stade, plus de 13 000 conceptions de produits, 6 000 autres pigistes. Pour ceux qui n'ont pas lu le site Web, vous devriez peut-être. C'est une économie de coûts extraordinaire, entre 80% et 99% par rapport aux méthodes traditionnelles. Je ne pense pas à – je ne peux pas penser à de très nombreuses industries où la déflation des coûts est de 99%. Peut-être dans les semi-conducteurs, peut-être dans la biotechnologie, mais ce sont des résultats assez phénoménaux. Et 97% peuvent être appliqués à de vastes programmes spatiaux fédéraux. Seuls 3% étaient insuffisants en termes de qualité. Et cette relation s'est approfondie au cours du trimestre car en juin 2020, nous avons remporté conjointement un appel d'offres de 25 millions de dollars pour les services d'innovation ouverte de la NASA 2. C'est partagé entre 19 entreprises, mais nous sommes, de loin, les plus grandes et bien d'autres très, très, très petites entreprises. Nous prévoyons donc en recevoir une part substantielle, passant de 5 à 10 millions de dollars. Notez que ces 25 millions de dollars n'incluent pas le prix en argent attribué à Freelancer. C'est en plus. Donc, c'est en fait un peu – enfin, mais ce serait – pour la plupart, ce sont de bons revenus.

Donc, la demi-commande pour cela est passée – est déjà en cours. Nous en avons déjà engagé 2, et il y en a un troisième, que nous engageons au moment même où nous parlons. Ils varient en tailles de projet. Le premier projet sorti est de 5 millions USD. Nous n'étions pas éligibles pour celui-là. C'était uniquement pour les petites entreprises américaines. C'est donc le problème avec la majorité des personnes qui ont fait une demande d'appel d'offres – ont fait une demande d'appel d'offres. Le prix était d'environ 700 000 $ et un autre qui est, je pense, de 90 000 $, et il y en a un autre qui arrive maintenant. Ce sont donc beaucoup plus vastes en termes de portée et d'échelle du travail que nous effectuons avec la NASA. C'est bien au-delà des projets de 50 $ et 100 $ que nous réalisons depuis un certain temps dans le cadre de concours. Ce sont des engagements très importants à prendre, dans certains cas, des mois et des années.

Et donc sur freelancer.com/nasa, nous avons construit un micro site, et nous commencerons à déployer le travail sur ce site à mesure que nous recevrons les commandes passées. Mais, comme je l'ai déjà dit, nous nous attendons à être probablement le plus gros bénéficiaire de financement dans le cadre de l'appel d'offres de la NASA Open Innovation Series 2. Nous ne faisons que prévoir cela en fonction de la taille de notre entreprise et sur la base de la présentation de la NASA selon laquelle certains sont publiquement sur Internet, où ils parlent de l'échelle de Freelancer par rapport aux autres solutions avec lesquelles ils travaillent. Donc – et les autres sont des solutions très, très ponctuelles. Je pense donc que nous faisons un travail substantiel ici au cours des 5 prochaines années dans le cadre de cet appel d'offres, et je pense que c'est une grande reconnaissance pour l'équipe que nous avons pu gagner.

Nous avons travaillé pour de nombreuses autres grandes organisations, avec le département américain de l'Énergie, Airbus, (inaudible). Et il y a avec Deloitte. Donc, comme beaucoup d'entre vous le savent, nous avons eu un engagement à long terme avec Deloitte. Nous avons maintenant un témoignage de Deloitte où vous obtenez une sorte de couleur sur la taille et la portée de cet engagement. Ils nous ont payé nos services d'ingénierie jusqu'à présent et continuent de payer jusqu'au reste de l'année et probablement plus longtemps pour personnaliser un produit pour eux. C'est un produit appelé Deloitte MyGigs, qui est essentiellement une plate-forme permettant aux consultants Deloitte d'embaucher d'autres consultants Deloitte, puis d'embaucher des pigistes. Vous pouvez voir à partir de la diapositive 44, une image de ce à quoi ressemble, par exemple, la page d'emploi de Deloitte. Sur le côté gauche, d'un simple clic sur un bouton, vous pouvez engager des consultants Deloitte. Sur le côté droit, on dit des pigistes externes.

Nous avons intégré plus de 17 000 employés de Deloitte, ce qui a doublé depuis mars. Et nous sommes jusqu'à 100 000 heures affichées, soit 10 fois plus depuis mars. Et Deloitte compte désormais 50000 utilisateurs lors de la phase 1, et l'objectif est de 20% de tous les projets de conseil aux États-Unis.

Et à la page suivante, sur 45, j'ai une citation de Nishita Henry, directrice de l'innovation de Deloitte, qui a déclaré: «Nous avons accéléré le lancement de la plateforme MyGigs, une application de recrutement à court terme en libre-service, connectant notre piscine de talents interne pour ouvrir des opportunités de projet dans le but de créer l'expérience de talent à distance n ° 1. Depuis mars 2020, le nombre de travailleurs en poste a plus que doublé pour atteindre un total de 16 800, et le nombre de postes a décuplé pour un total Alors que nous commençons à naviguer dans la nouvelle norme, nous nous concentrerons sur l'intégration de 35 000 autres ressources internes et nous nous efforcerons de réaliser 20% de tous les projets via cette plate-forme. " Ces 20%, c'est 20% de tous les projets de conseil américains de Deloitte, n'est-ce pas? C'est donc un nombre phénoménalement élevé, c'est ce que leur définition du succès est, 20% de tous les projets de conseil Deloitte aux États-Unis. Et par les consultants américains, cela inclut également les États-Unis, l'Inde et un tas d'autres groupes. "MyGigs change la façon dont nous exécutons nos projets pour notre entreprise, nos clients et la société."

Ce sont donc de gros chiffres. Deloitte est le plus grand des Big 4, et ils veulent 20% de tous leurs conseils aux États-Unis, ce qui comprend de nombreux projets en dehors des États-Unis ainsi que la plateforme américaine actuelle.

Passons d'ici. Et il y a plus à venir (inaudible) plus à venir d'ici, mais en passant à Arrow. Nous avons franchi une étape importante, évidemment, en leur offrant ce marché. Ils sont maintenant passés au marketing. Nous assistons en fait à une rampe de GMV. C'est encore une base assez faible, mais elle continue de croître, ce qui est formidable alors qu'ils se dirigent vers le côté marketing de l'engagement. Et à travers eux, nous avons été présentés à des entreprises comme IBM et ainsi de suite, où nous faisons tout un tas de choses différentes.

Ainsi, plus de 70% des entreprises du Fortune 500 utilisent des pigistes pour travailler, et nous avons des choses incroyables qui se passent dans l'entreprise. Au premier semestre, nous avons signé des accords de services marketing et / ou de déclaration de travail avec de grandes entreprises des services professionnels, après la chimie (inaudible) et la robotique. J'ai mentionné que nous sommes co-lauréat d'un appel d'offres de 25 millions de dollars pour les solutions d'innovation ouverte de la NASA 2. Et aussi, j'ai mentionné que 25 millions de dollars ne comprennent pas le prix en argent pour Freelancer. C'est donc 5 millions de dollars en plus pour les concours. C'est donc le paiement qui sera, pour la plupart, reconnu comme un revenu. Et encore une fois, nous nous attendons à cela car nous sommes le plus gros récepteur sous cela. Mais je ne veux évidemment pas trop en dire ici. Mais nous avons la plus grande entreprise à ce jour et (inaudible).

Nous avons lancé des projets pilotes avec des entreprises mondiales de soins de santé, d'énergie, de consommation de base et de télécommunications. Nous avons piloté avec succès une entreprise de produits chimiques de 11 milliards de dollars qui a conduit à une expansion mondiale, en intégrant à Singapour dès son lancement, et il y a 5 autres pays à déployer dans un projet pilote multi-pays. Nous avons également intégré des chefs d'entreprise qui contrôlent à 70% les dépenses régionales du Pakistan dans FMCG, une entreprise de biens de consommation de 100 milliards de dollars, et c'est en cours de déploiement. C'est – il y a en fait 7 pays qui nous ont contactés (quand j'y pense). Et il est maintenant géré par le siège à partir du Pakistan.

Pour une autre société américaine de matériel informatique, nous avons effectué des services sur le terrain en réparation d'ordinateurs et d'imprimantes. Nous avons réussi en Indonésie. Nous avons réalisé des économies de 15% en envoyant une flotte aux habitants des villes pour réparer les ordinateurs et le matériel d'impression. Cela se déploie maintenant dans le deuxième pays, et 13 pays sont en cours de déploiement. Et le GMV cumulé qui se trouve sur ces 7 pays sera un multiple du GMV total de l'entreprise. Mais il faut beaucoup de travail pour y arriver. Il n'y a pas eu de volumes engagés en des temps prudents, et nous devons vraiment montrer à quel point le premier pays est rapide et efficace. Je sais que nous réussirons dans le deuxième pays, où il y a 1 000 projets dans ce projet pilote particulier. Si nous avons raison, alors nous pourrions être dans 2 pays, ensuite dans 3 pays et ensuite arriver à 13. Mais cela ne représente que 40% de ce type de travail particulier, le travail de pause / réparation qu'ils font dans le monde. Et ils cherchaient vraiment à changer leur façon de faire les choses. Il y a donc beaucoup de potentiel pour refléter cela sur des clients similaires. Mais comme je l'ai déjà dit, il y a beaucoup de travail pour y arriver. Mais les choses évoluent dans la bonne direction. Ils prennent du temps avec les grandes entreprises, mais ils ont une forte demande qui correspond à notre vaste offre.

Nous avons des services d'ingénierie continus avec Deloitte, Arrow et quelques autres clients. Et nous continuons à développer l'équipe des ventes, des produits et des opérations à l'échelle mondiale. Nous venons de faire appel à un directeur des opérations techniques à Londres et avons recruté un certain nombre d'autres personnes dans d'autres parties de l'organisation. Nous avons quelqu'un d'autre pour identifier – recruter maintenant à Vancouver, aider avec le produit mais aussi être (inaudible) et ainsi de suite. Nous développons donc vraiment le côté livraison de l'entreprise.

En termes de mobile, nous avons eu un grand nombre de téléchargements d'applications au premier semestre, en hausse de 272% à 1,9 million de téléchargements sur 7,5 millions au total. 32% des offres ont été placées depuis le mobile en juin 2020 et 36 millions de messages ont été envoyés au cours du seul premier semestre. Maintenant, ce que je vais dire à propos du mobile, c'est que nous avons apporté un certain nombre de changements au mobile. Cela fait partie de nos efforts continus pour refondre réellement l'ensemble du site Web. Comme beaucoup d'entre vous le savent, depuis un an et probablement demi, nous avons remanié l'interface frontale en créant une architecture d'une seule page sur le site Web. Nous avons maintenant surmonté la bosse en termes de soutien des pages critiques. Nous sommes maintenant dans la dernière ligne droite. Page après page après page se déploie maintenant, et nous obtenons d'excellents résultats, vraiment, une très bonne amélioration de certaines des mesures de conversion lorsque nous poussons certaines de ces pages. Nous avons poussé 1 tout récemment. Et dans l'ensemble, une amélioration d'environ 7% ou 8% d'un certain nombre de mesures de conversion. Et c'est ce que cette nouvelle application pourrait faire sur notre site.

Évidemment, en 2019, nous avons pris quelques pages (inaudible) et nous avons pris (inaudible) en n'ayant pas de page – compatibilité pleine page et QA complet. Nous avons donc un environnement d'assurance qualité très rigoureux maintenant géré par Jason Lee, qui a écrit – qui a un doctorat en tests logiciels, reproduit les tests logiciels appropriés et (inaudible) à l'échelle internationale et les tests logiciels. Nous avons donc réussi à nous en sortir avec une terraformation et un chavirage de toute l'infrastructure back-end. Nous avons réussi à créer un environnement de mise en scène approprié que nous avons déployé à la fin de l'année dernière. Et maintenant, nous sommes dans une bien meilleure position en termes d'AQ, etc. Donc, ce que cela nous a permis de faire, en prenant le front-end du site Web actif, nous avons non seulement amélioré la conversion et le rendre super rapide à charger, en réduisant de nombreuses secondes le temps de chargement, mais nous avons aussi l'a rendu réactif. Cela signifie donc que nous avons commencé à déchirer l'ancien site Web mobile que nous avons, qui est un site Web distinct, une base de code différente avec un ensemble d'ingénieurs différents travaillant dessus. Et il a toujours gardé la parité en termes de fonctionnalités et de fonctionnalités.

Il y a environ un mois, nous avons complètement supprimé la version déconnectée de cela, avec succès. Et nous sommes maintenant dans les tests A / B de l'inversion du journal. Il y a un peu de vernis à faire pour les 2 ou 3 prochaines semaines. Je m'attends donc à ce que le mobile connecté soit arraché, ce qui signifie que tout le site Web mobile hérité aura disparu et qu'il y aura une base de code exécutant à la fois le bureau et le mobile. Et cela signifie que pour la première fois sur le Web mobile, toutes les fonctionnalités et fonctionnalités de Freelancer sont disponibles. Le test A / B est déjà gagnant, à deux chiffres des anciens sites Web. Si vous regardez le passé, nous devons le faire parce que sur les ordinateurs de bureau, si vous envoyez un message avec une pièce jointe, il y a des pop-ups, et cetera. Nous avons donc un mobile – trouvez quelque chose qui est un peu interactif – c'est absolument phénoménal. Lorsque vous vous connectez réellement à ce site Web mobile, vous pouvez le tester par vous-même. Si vous lisez plusieurs fois dans votre navigateur et vous – à partir de la navigation privée, et éventuellement, vous passerez en quelque sorte les tests A / B pour la connexion, où vous obtenez en fait un site Web réactif. Et vous voyez vraiment, vous cherchez – toutes les fonctionnalités sont là. Le site Web complet est là. Et nous pensons qu'un grand nombre de mesures à tous les niveaux, en particulier les mesures qui – et les fonctionnalités qui n'existaient pas auparavant, évidemment, où les gars (inaudibles) pour l'entreprise.

La prochaine grande chose que nous faisons est de nous débarrasser de toutes les applications iOS et Android, et nous les supprimons et les remplaçons par une version de capacité (inaudible) appelée Web réactif, ce qui signifie que nous aurons 1 base de code sur les 4 plates-formes, et toutes les fonctionnalités seront enfin dans l'application. Les applications sont à la traîne depuis un certain temps. Le problème est que vous avez 4 équipes d'ingénieurs travaillant sur la même base de code ou sur différentes bases de code sur les mêmes pièces. Donc c'est toujours troublé – essayer de les garder plus sur le même pas. Donc d'ici la fin du trimestre, cela devrait être en version bêta. Donc, d'ici la fin de ce trimestre, nous devrions avoir unification de toutes nos bases de code, ce qui signifie que nos ingénieurs travaillent sur 1 base de code, beaucoup plus productif, et nous aurons une bonne augmentation des statistiques mobiles. C'est donc quelque chose à espérer.

Passons aux services gérés. Nous avons constaté une bonne amélioration des projets de recrutement. Au premier semestre, nous étions en hausse de 44% sur pcp. Et la taille du programme de talent préféré, un certain nombre d'utilisateurs des meilleurs talents, nous avons obtenu 36%.

Donc, une grande partie de ces sorties, l'API, que nous sommes sur le point d'annoncer, ainsi que les services sur le terrain / les emplois locaux. Je pense que je vais garder cela pour une future annonce, en parler en détail. Mais il se passe de grandes choses là-bas.

Et puis ça suffit pour Freelancer. Je vais sauter à travers le Escrow et vous donner quelques-uns des faits saillants pour Escrow avant d'entrer dans les finances. Donc, le plus important – eh bien, évidemment, pour ceux d'entre vous qui ne connaissent pas Escrow, c'est un système de paiement. Vous pouvez y penser comme PayPal, mais la différence est que c'est l'achat et la vente qui sont compliqués et coûteux. Nous avons effectué plus de 4,5 milliards de dollars de transactions sécurisées avec des comptes bancaires que nous avions depuis 1999. Et c'est vraiment pour acheter et vendre des choses comme des voitures, des bateaux, des avions, des bijoux, des pierres précieuses et des diamants, l'importation / exportation, des conteneurs d'expédition, etc. Il ne s'agit pas d'acheter sa propre tasse de café, ce qui représente le plus de paiements d'innovation. C'est assez unique dans cette perspective. Je vous mets au défi de trouver un service d'entiercement là-bas pour rivaliser avec les nôtres à grande échelle. Nous sommes vraiment en concurrence avec plus d'entreprises au sommet, car nous ne sommes pas un logiciel – des comptes principaux, puis des accords signés, etc. (C'est très confortable, cher en flottants), ou des programmes de protection des acheteurs PayPal ou d'assurance de carte de crédit à bas de gamme. Ces programmes d'assurance sont vraiment douloureux si vous achetez un téléphone sur Craigslist, et il s'avère qu'il y a quelque chose qui ne va pas. Vous devez remplir un formulaire de réclamation où la fissure a été décrite, était-elle dans la bonne catégorie, est-ce quelque chose d'assurable, remplissez le formulaire, soumettez-le et espérez qu'ils recevront toujours votre argent. Avec Escrow, nous conservons les fonds jusqu'à ce que le paiement soit effectué – je suis désolé, jusqu'à ce que les marchandises soient livrées au point de livraison. Et puis, lorsque vous êtes satisfait, nous débloquons les fonds. C'est donc une bien meilleure expérience du point de vue du client.

Et pour aller à ce point, nous protégeons les voitures, les bateaux, les avions, tout le reste. Mais en sautant, l'une des grandes choses que nous avons faites ce trimestre a été de fermer et d'entrer avec succès en production avec eBay Motors U.S.A. Nous sommes donc en direct aux États-Unis pour eBay Motors. Nous sommes le seul moyen de paiement en ligne pour eBay Motors pour les annonces de fêtes privées. Il s'agit donc de particuliers qui achètent à d'autres particuliers. Il n'est pas utilisé pour les concessionnaires, car si vous achetez une voiture chez Toyota, vous n'êtes pas si inquiet de dépenser votre argent chez Toyota et d'obtenir un remboursement en cas de problème. De plus, les concessionnaires traitent généralement du financement et nous n'avons pas, à ce stade, d'offre de financement. Probablement et certainement, nous pourrions à l'avenir. C'est donc vraiment pour les transactions avec des parties privées. Nous sommes le seul mode de paiement en ligne pour eBay Auto. Cela est en ligne depuis juin. Cela augmente dans le volume, et cela a été une occasion assez importante pour nous.

Il se passe plusieurs choses ici. Premièrement, nous changeons évidemment le comportement des consommateurs. Les gens ne sont pas habitués à payer par Internet pour des comptes. But with eBay behind it and an educational program, that's going to ramp in a big way. One of the positive things to remember here is, because of the way the regulators set the rules, consumers need to be informed about where the money is held, and so they can make a complaint to the regulators and so forth and so on. What that means is Escrow can never be white label. It must always be co-branded. So on eBay, you can quite see on the screenshot, the digital payment option is Escrow.com. It's not eBay Escrow. It's Escrow.com. Every e-mail that goes out about this, we'll have our logo on it. So every time that eBay promotes it, they're promoting our website. And they're educating consumers about the offering. And eBay is standing behind Escrow. If, I guess, we're standing behind eBay, so this is going further, the penetration into other markets outside of eBay Motors.

This is great marketing for us. And all of our partners, when they integrate likewise in their communications or do TV ads and so forth, and I've seen some great TV ads, is they talk about Escrow.com, and that's competitive benefit — competitive advantage. So there's some great things happening here. So this is going to continue to ramp as education gets out there, consumer behavior changes, et cetera. This is the direction in which eBay wants to head.

We were actually selected because of a falling and rising insurance premium. We are a better fit from a (inaudible) perspective, and we're better positioned in terms of cost efficiency and so forth and also from management perspective from eBay.

The first — there's a picture here on Slide 70 of the first transaction that was secured. It illustrates why eBay wanted to use Escrow. The first transaction was a secure sale of 1934 Model A from Poway, California to Farmington, New York. This is a 3,000-mile distance, 46 hours to travel by car. To buy a car on one side of the U.S., we gather, is — it usually presents a bit of a problem. Do I send the money first or do I send the car first? How do I ensure that I'm going to receive the car correctly as described? How do I make sure that someone's not trying to rip me off?

Traditionally, this has been a very hard thing to organize. And we make it simple with a few clicks using Escrow.com. So the very first transaction is a car to sell and transit coast-to-coast, which would have normally been a very, very difficult transaction to occur. You can see the happy owner of the car, the owner of the car leaning against it. It's a Ford Model A 1930.

Since then, since we've gone live, we've sold cars, trucks, sports cars, exotic cars, boats, motorcycles, electric motorcycles, electric cars, SUVs, you name it, has gone through it. They've all been sold, closed out and paid for. So there's a lot of stuff happening here.

We also do a lot of stuff in the fine art world. There's a slide later on the deck showing that in the half, we closed and went live with Artsy. So Artsy is a global fine art marketplace. We've done lots of different paintings through there already. Outside of Artsy, we did a lot of Warhols, Picassos, (inaudible) for (inaudible) for many, many, many years. But now we're actually going into fine art marketplaces as well. And I think that has significant volume, like (90%) volume in GMVs per annum. So as we ramp up through there, that's like a good opportunity for us.

There's a few things we also have to do there. We have to get the pound — sterling bank accounts all happening, et cetera, with Escrow, as we're waiting for our API license to go through in the United Kingdom. That will take — hopefully, it will be done this — in the next quarter. But that's a big effort to actually get it to where we are today in terms of the application and so forth. And we're also starting up in the United Kingdom an office in our London office, but we expect to have a lot more happening in fine art as we get that going.

We've also seen a lot of transactions set up for personal protective equipment with Escrow.com. In the first half, traditional supply chains have broken down. There's a lot of mistrust. So people are trying to do millions of dollars of transactions with masks and gowns and nitrile gloves and so forth. There's a lot of that happening right now. In fact, every day, we get probably a half dozen to a dozen e-mails from people outside of China. So that's quite significant transactions.

There were a lot industrial equipment, network and construction equipment, et cetera, import/export services, et cetera, domain names. And I'll skip through the API, Escrow Offer and Escrow Pay because I've talked about it before.

So moving on, I'll probably just get down to the financials now for the first half. And then I'll provide some context.

So getting to Slide 106, the first half '20 results. The group net revenue was an all-time record of $29.5 million for the half, up 3% on pcp. Freelancer revenue was an all-time record of $25.7 million, up 4%. If you exclude enterprise services, as we had a bit of a drop-back in the enterprise service consulting revenue, it is only consulting for labor, for engineering, it dropped back a little bit since the Arrow project has been completed. And so that's the — they're still paying us a lot of money, but it dropped back from less USD 500,000 a month. So if you actually exclude the enterprise consulting revenues, the marketplace is up 11% on pcp. As you can see from the earlier slides, that's been continuing to ramp. And in fact, in June, that was 20% year-on-year for U.S. dollars and 21% for Aussie dollars.

Escrow revenue is $3.8 million, down 1%. GPV was an all-time record of $417 million, up 4% on pcp. Freelancer had an all-time record of $95.5 million, up 3.6%. And Escrow had a record of — all-time record of $321.1 million, up 4.4% on pcp.

The gross margin, consistently high, 83.7%. Operating EBITDA and NPAT, very similar the previous period, about negative $1.5 million, negative $1 million. But in April, May and June, we were profitable. We continue to expect that profitability throughout the year. For the first half, positive operating cash flows, it was up a lot. It was up $6.2 million, up 520% in — negative $1 million, which was in the previous period and $5.8 million up in the second quarter alone. And a lot of that cash flow has gone into deposits and milestone payments. In many cases, those milestone payments have not been paid out yet. And so revenue hasn't been — or we haven't been charged on that. So it's been slowing the amount of cash kind of coming into the system.

Cash and cash equivalents were $37.1 million as of 30th June, up 16% on December.

Moving on to 108. You can see here the GPV over time climbing. I talked about the numbers already for that. And the net revenue for our first half '20, again, you can see it continue to climb here. And we haven't changed thinking around the commissions at all or the fee structures.

On the cash flow profile. Starting with $32 million, up $6.2 million in operating cash flow. There's negative $1.2 million for repayment of the lease and de minimis CapEx and FX revaluation, gets to $37.055 million cash in the bank at the end of the quarter, up $4.9 million or 16% on the 31st December numbers of cash.

Coming to profit and loss. We had an increase in employee expenses marginally, up 4%, primarily due to adding some more senior enterprise resourcing. We also brought some of the FTEs down in terms of head count numbers, primarily in areas like support. So even though we had a big uplift in project volumes and so forth, we've managed a lot of the efficiencies out of the support team. So I really think (Ian) has done a fantastic job there. We've really lifted a lot of the metrics. So we actually put some of the head count down. And we did that through natural attrition for the most part, where we just didn't need to rehire people in the support team in lockdown. Instead, we got people super productive. So that was great. And we've also got support functions now running in Buenos Aires as well, and there's been some great productivity there. And also, we did have a bit of an office rivalry between BA and Manila because they like to be top of the leaderboard. And so that's working for the metrics as well. So we've got just some good operational efficiencies in terms of head count.

There was a bit of an increase in marketing costs. And our occupancy, because we moved our offices in Sydney to a new office, so unfortunately, we haven't managed to actually have a day in it as a company as a whole. So it's still on rent-free period. But the way AASB 16 accounting works, we've got to kind of account for that. So there's not — there's an uptick in the occupancy costs, and we also extended the newer (lease).

And you can see the rest of the numbers there for EBIT and EBITDA.

Let's talk about cash and cash balances, et cetera, and so forth. So probably not much to say there. We've got an increase in receivables, obviously, because we got more cash flow

(difficulté technique)

around that, but we're taking some things that are coming through

(difficulté technique)

(difficulté technique)

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Operator (3)

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Thanks, Matt. You're back in the call now.

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (4)

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Désolé pour ça. This just dropped off for some reason. I heard a recorded message actually from the conference provider, saying something about the conference call ending, and then it just cut me off. So I don't think the phone actually dropped. I think the conference call actually just disconnected after 40 minutes for some reason.

But where I did stop? Was it the GPV slides? You can see there we've got fairly high numbers for the quarter. But we do look forward to seeing what the lift is going to be from eBay and so forth in the future and other partners. We've now got to a point where we are actually starting to close some major partners and begin production. And I can't think of a bigger partner to really kick that off with than eBay Motors U.S.A., right? So there's — obviously, that's a great endorsement of the quality and the need for a product like Escrow. And as I said before, if you do a — your own research and try and find competitive products out there, you'll be very limited in your ability to find that.

So looking at the outlook statements of 2020. An all-time record group net revenue and strong lift in operating cash flows and cash and cash equivalents. Our revenue is for $25.7 million, up 4% on pcp and excluding enterprise, service revenue was 11% up to $24.5 million.

Our revenue growth year-on-year by month, if you look at January, Ferry, March, April, May, June. Monotonically increased quite strongly to 20% year-on-year in June. We're starting to see the effects of COVID and some of the product improvements start to flow in. In Australian dollars, it's 21%. Well, the Australian dollar bounced around a lot. So if you look at the U.S. dollar numbers, you get a true indication of kind of — if it matches the customer flows.

There was headwind, as I talked about before from the average project size, that did full 24.5% from USD 216 to USD 161 from a large influx of rookie posters and freelancers. We do expect that to rise over time. And I will say that having a business so deflationary, it's actually a competitive advantage because it just means the product offering is just so more attractive to our customers over time from a job poster perspective. And so really, if you compare this to the traditional way of getting things done, it just becomes more and more and more compelling, right? So I actually see that as a competitive advantage, although that was a 25% headwind in terms of project size for the half.

And I've talked about significant improvements to mobile. There's a lot happening there. In the next few weeks. I expect the complete mobile website to be removed and replaced with the responsive webapp. Logged out is done. Logged in as an A/B test 50-50. You can test out for yourself. As I mentioned, going on incognito and reload your browser a few times, and you will be able to see that experience, and it's like night and day. And the iOS and Android apps, we're going to beta testing by end of the quarter. I've seen some demos of that in the apps already, and they're great. So the mobile experience is going to be fantastic by end of the year, which is (inaudible) and also the webapp experience will be fantastic on the year as well. So it's just going to be — I've never been in a happier place. I'm more confident of the product than I am now, and that's both from a Freelancer perspective and an Escrow perspective.

For enterprise, we signed MSA and SOWs with major companies, professional service, FMCG, chemicals, robotics. Obviously, won that $25 million NASA tender. That $25 million is not including prize money. So some of that will be recognized as revenue. Again, pilots across many different areas, many different industries, health care, energy, consumer staples, et cetera. These are, in many cases, multi-country pilots and they're very large GMVs at the end of the rainbow, enough for the GMV. Though, hopefully, make a big (dent) in the GMV numbers and be visible.

And the front-end improvements continue to deliver wins. And the good thing is now we've actually gone through the trouble of rebuilding the entire website, and we've got through the hump of that. We've got some pages to push out still, but it's — we've got through all the critical pages for the most part. For example, right now live, the contest page, main contest page is actually in 50-50 A/B test. That was going to be pushed live this week. So we're really getting through it. We've done the project page. We've done a whole bunch of the projects. It's just coming and going through the whole site one by one by one. We're pretty much in the — a home straight now. At the same point in time, we're using a reasonable design leverage. It looks great in addition to working better and converting better and being super fast to load and obviously, increasing conversion. But this allows us now to focus more on collaborative tooling, usability, new mobile experience, managed services, API, design overhauls, great in technical design, where our rock star design team have hired out of Foxtel and enterprise offerings in coming quarters. So you can really get back to product that matters in terms of new functionality, new features, given the revenue moving and so forth in a good way —

For Escrow. The first half GMV — GPV was $321.1 million, up 4.4%. As talked about, eBay Motors, this is what a great validation that is of the product. If we can get them to eBay Motors, you can get it anywhere, right? And I've said before in previous conference calls, we're going to tip the entire automotive industry. I am very confident, it might take 2 or 3 years, but we will tip the global automotive industry. It might be very surprising for you to know that car classified websites do not know if the car is sold. They presume the car is sold because the listing does not get renewed. But because they don't take that payment, they don't know if it's sold. They don't have if the buyer is reputable. They don't know if the seller's reputable. They can't generate feedback efficiently because they don't know if the payment's going through. There's a lot of problems and a lot of fraud and things happening in these classified automotive sites they're having right now.

And you won't want to run a classified automotive site in a world where everyone else is running marketplaces, right? So we will tip automotive, which means that we will eventually tip marine and all the things around automotive, cars, trucks, et cetera. We're in airplanes as well. It's obviously a less liquid market. But all the things around that, trailers and course floats, and you name it, it's all going to go through us, yellow line, construction and so forth.

We got another major automotive marketplace that's been signed, that's been integrated. It hasn't gone live in the production yet, trying to get into production. They've got some things they're doing around dealers at the moment because of COVID. They're trying to get the dealer volume up, but we're coming back to that. They made a great TV commercial. I've seen the TV commercial. They're #1 in their segment. So that's just something that just — it was waiting on the customer to get that into production. That's going to be — when that drops, it's going to be — people are going to see that and go, okay, I can see now way you get all automated globally.

We went live with Artsy's, which is a big one. And we've got — we also signed with the global marketplace, increasing our presence in luxury goods. And this is a big one. This is actually quite a big one. It's going to be announced by the end of the quarter, but stay tuned to this. And I think when you see this, the penny is going to drop in terms of what we're doing with Escrow.

And so for 2020 and Escrow.com, there was a little bit of drop in the domain name volume, but it's offset automotive, IPv4 and personal protective equipment. So it's showing we're diversifying the customer base. And we've continued to put a lot of work in terms of payment automation into the products. We did a lot of that as part of the eBay work. And so it's, again, super slick in terms of its ability to scale with these partners.

So some pretty major milestone in 2020. We're not going to run Startcon this year. We're probably not going to run it next year. That's going to give us a positive impact to EBITDA of $0.5 million. It has actually cost us a bit of money to run that conference. That will not be running this year and probably won't be running next year. That's positive for the earnings.

And overall, in summary, for the first half, we delivered all-time group net revenue of $29.5 million, up 3%, all-time record. Freelancer revenue of $25.7 million, up 4%, up 11% excluding consulting.

All-time record GPV of $417 million, up 4%. All-time record Freelancer and GPV of $95.5 million, up 3.6%. All-time record, Escrow GPV at $321.1 million, up 4.4%.

Consistent high gross margins, 83.7%. Operating EBITDA and effectively breakeven, negative $1 million, negative $1.5 million. And the group was profitable. April, May, June will continue to be profitable for the rest of the year, hopefully. That's my intention. Positive operating cash flow, big uptick, $6.2 million, up 520%. $5.8 million positive operating cash flow in second quarter alone, a lot of cash flowing in the business now. Cash and cash equivalents, up 16% to 31 — $37.1 million as of the 31st of December.

And just in summary, Freelancer presents a fairly unique investment thesis in that it's a large market, $1 trillion dollar markets that we work in, in terms of labor and payments and so forth. On-demand and crowdsourced economy, increasing internet penetration of emerging markets, rising sophistication, emerging markets labor. Software and mobile eating the world. Structural imbalances in global labor markets, and we really strive in economic crises. People looking for work, people looking to hire cheaper and people working on side projects increasingly, particularly in COVID as their existing business can't run for a period of months. So looking at some other businesses, and we're incredibly deflationary, which gives us a huge competitive advantage in the market.

So thank you, operator. I'll now open up for questions.

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Questions et réponses

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Opérateur (1)

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(Instructions pour l'opérateur)

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (2)

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And I will say you can address your questions to myself, and Neil Katz, our CFO; or Adam Byrnes, the VP of Product & Growth.

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Operator (3)

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D'accord. We do have a question from (Chris Titley).

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Analyste non identifié, (4)

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Matt, just on Escrow. I mean what's going to drive that growth? Is it new wins? I mean — and also, I want to sort of get a bit of more understanding of the competitive advantage of Escrow and potentially how you value it? And potentially, would you keep it within the group?

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (5)

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Good questions. So we compete really. I mean in terms of direct competitors, you can do your own research there. But there are very small number or very marginal and unlicensed competitors in the online Escrow space. Payoneer tried to enter the space for 2 years. In fact, they hired our former CEO from Escrow.com for 2 years and then gave up and shut down about a year a bit ago.

(Accrue Software) at Colorado, they bought (Paysafe). They tried to give it a go. They shut down last year. In fact, we won their business like Flipper and so forth that (inaudible) further — as they shut down and transition to — across to us. So that was a promise pay in Australia. Actually tried doing that — we got the (inaudible) business from them. And we got a bunch of the business from (Accrue) that was separate to that. So a lot of people tried entering the space and just given up. It's a tough business to start from scratch.

And in fact, if I tried starting the business from day 1 today, I actually couldn't do it. The U.S. is licensed state by state by state. There are 50 states in the U.S., 4 don't require licensing in 6 territories. You actually need 52 licenses to operate in the United States with global coverage. We've got all but 2 states and the territories in motion or granted. We really — really — the only thing left to really be granted in the U.S. is New York, which we're in the final stages; Nevada, which we're, again, in the final stages of applying; and Hawaii, where there's an issue around using the word Escrow in your name, unless you're a real estate company.

So in terms of competition, where we really compete against with Escrow, is the high end of (inaudible). We have to sign — get an agreement in place, set up a trust account and so forth. It's very complicated and expensive, and slow and cumbersome. The lawyers don't like doing because their insurance premiums go when they touch money. And sometimes they send money at the wrong place. And then there's some big cases of 9 digits amount of money going to the wrong accounts because someone typed in a wrong account number and sent it out.

And at the low end, we compete with credit card purchase protection teams and PayPal, which are like insurance policies, they're very complicated and painful for a customer because you have to fill in a claim from a wait, 6 to 8 weeks, and it doesn't apply to everything.

In the case of eBay Motors, one of the reasons why they came to us is because the insurance premiums that they were looking at for their motor vehicle division went up massively in the 9-digit range. So they came to us — sorry, in the 8-digit range. So they came to us to solve that problem as well as provide better customer experience. I think the big volume growth in terms of GPV for Escrow is going to come from partners. It's going to come from partners where we'll do, not much of millions of GMV per annum, but tens of millions, or hundreds of millions or more at GMV.

Certainly, if we can get into eBay Motors, we can get into many other very, very large marketplaces like that. At the moment, we're not a mandatory payment method for eBay Motors. It's an optional payment method to eBay Motors. However, there are marketplaces we're going into where we are a mandatory method. And we've got some stuff coming up where they can provide a bit more color about just the scale and scope of which we can achieve with major marketplaces where we're a mandatory payment method.

Now in time, consumers need to get familiar with Escrow. People need to KYC with us and provide their IDs, which ultimately, the competitive advantage just is for the banks. Once you've KYC with the bank, you can do all sorts of things with the bank, right? But — so having these big platforms behind us and getting their customer bases onto our platform, KYC, active and familiar with the product, is going to encourage usage of the product way beyond just the platform itself. Every time eBay Motor sends out an e-mail saying, use Escrow.com. It's the most secure way of buying something. Don't get scammed. Never buy or sell online a car unless you use Escrow.com. The more they send that message to the market, the more the consumer is going to think, well, hang on, I should be using this when I buy the iPhone off Craigslist. I should be using this when I sell my boat, right, through a private listing or what have you.

But I think the big growth, and I really do think that we're going to get customers signing up where you're going to see either very large impact on our GMV or even multiples of our GMV from 1 customer a time because some of these marketplace are doing billions in volume, obviously, or tens of billions of volume.

So that's where we're heading. We're aiming to hit the whole — hit in the hole and not the green, right? So we're — by going and focusing on the likes of the eBay Motors, et cetera, it's really going to demonstrate to the rest of the market that — where we can go with this product and that we can aim for the top, right, and get into the top.

We're in Shopify, but we're in the Shopify Exchange Marketplace. We're going to work towards getting into all Shopify shops, for example. That's something that's going to play for a while. We've been working for 2 years. But I know we can get that, right? So there's lots of these big things like that. And if you look at the GMV to some of these large marketplaces, shopping cart businesses, et cetera, that's huge, right? So there's a lot coming in. A great question.

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Opérateur (6)

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(Operator Instructions) Matt, we have no further questions.

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (7)

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I'm sure we will in a second. People are just either shy to ask a question. So don't be afraid. Jump on, I'll take any questions from anyone. And you can also direct it to the CFO who's the Head of Product and Growth, if you wish.

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Opérateur (8)

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Next, we have (Michael Chan) from (Micro Investments).

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Unidentified Analyst, (9)

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I was just wondering, what's your — well, with your such large competitors in the market, what's your strategy to compete against that large advertising spend from your competitors? And where do you think you'll position Freelancer compared to the competitors?

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (10)

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And who you're referring to specifically?

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Unidentified Analyst, (11)

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Anyone. Matt, I guess, in terms of your strategy.

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (12)

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Sorry? D'accord. Well, from a Freelancer perspective, if you look at — I probably won't name any competitors, but if you look through their filings in the U.S., you'll see how they're spending on marketing. And you'll see — you can see in the number, their return is in their marketing. There's one particular competitor who has actually stopped publishing the average project size, instead they now refer to average customer spend per annum. The average customer — average project size used to be around $86, $89 when they were publishing that number. Now I think they refer to average spend as like $140, $150.

This particular customer — this particular competitor makes about 25% monetization rate. So they're making about $24 a project roughly. They're currently paying in their affiliate program $100 to acquire a customer. And in Google AdWords, they're paying hundreds of dollars to acquire a customer. So even under their most cost-effective paid channel, they're expecting that customer to post 5 projects before they generate a return, right?

So what they're doing is they're basically, what I call, find a greater full theory of venture investing, which basically, you raise $100 million, you dump it into a channel, you make back maybe $110 million. You show a big revenue ramp. You didn't raise $0.5 billion. You don't use the marketing, but you make that $400 million. Then you raise $1 billion, you dump in the marketing, you make back $600 million, right? Like, they're effectively speeding the beast.

And we know the profitability of the channels that they're working on in pace. We know exactly what metrics are, right? And they're losing money to generate artificial revenue growth to show a big revenue number because the way the market values some of these companies is on an enterprise day, the sales ratio versus revenue growth year-on-year, the more you can pump that revenue growth year-on-year, the more the premium you get and your enterprise day, it sells. So they do that to pump their market cap, to raise money, to then dump into marketing, to pump the revenue growth, to raise the market cap, to dump in the marketing. But the problem is, these channels are not elastic, inelastic, sorry. Basically, as they pump money into these channels, they distort them and they get more and more marginal customers.

So we don't focus on paid marketing as a primary method for growing the business. We focus more organic methods, such as search engine optimization, PR, content, marketing, other forms of referrals, et cetera, to really drive the product, and we focus on things like conversion optimization, and improving the funnel and putting the product experience so people use it more and more and more, and love it. And we put a huge amount of investment into improving the product. We had a lot of technical debt to pay off. We were growing at 50.0% compound for 6 years on average until that 2016. And then we just got to a point where we're just making these minor little changes to the website constantly, and we didn't have the financial resources to do a big investment to overhaul the architecture until then. And from then until now, we've been making those really, really big investments. And they're really going to now start paying off in a big way.

So if you actually look at some of the competitors' numbers, yes, they're spending a lot of money on marketing, but are they getting a return on that marketing? And so if you look at the growth in marketing spend and you look at the growth in the revenue numbers, and you net out the marketing from the revenue, you'll see that all of these business actually, they're kind of artificial in terms of how they're growing.

And as I've said before, we compete directly in these channels. I mean I have a return on investment target where I want to make back every dollar I spend on marketing within 12 months, right? And if I can't — if I could do that, I will keep putting money into that channel until that channel saturates and exhaust itself. But above that threshold, my propensity to put money into that channel drops off dramatically. I don't want to spend $1 to make that $0.50, right? And I think a lot of the major competitors, and there's really only 2 major competitors. One is more consumer, it doesn't compete on enterprise at all, and the other competes in enterprise but not internationally. It's just really in the U.S. for the most part.

We have 46 million users in our marketplace. The latest statistics are around 800,000. I think one is at 830,000, so it was the last thing I saw, which might be 12 months old and the others got 800,000 Freelancers. So we are — in terms of our offering, we are more users, more projects, more languages, more currencies where everywhere, more skills. And it's — when you see some of the things coming out of enterprise whether there's big demand to match up with the massive supplier that we have, you'll see where we're going with this. But it's not a war that's going to be won by dumping money to Google AdWords. It's a war that's going to be won by a great product and great marketplace and great things you can do with that marketplace. Merci pour votre question.

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Opérateur (13)

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Our next question is from (Michael Skips), a private investor.

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Unidentified Participant, (14)

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Matt, I think you might have touched on this on your past answer, but do you see any consolidation across the market? The American and interisland services competitors have sort of discrete markets. And I'm wondering if you think there's an opportunity partnership or some sort of consolidation.

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (15)

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Well, the funny thing is I've actually bought more businesses than anyone in this space. I bought 23, of which I think that's 15 or so with direct competitors of Freelancer, and I merged them in very quickly. And early on in the game, I actually was in the chats with Fiverr actually. Yes, back in 2012, quite informal chats where I've had a chance to buy that business for $20 million, and I didn't — we have the money. And I thought it was bit too expensive, and it would have been quite dilutionary that to try and buy it, and I didn't. Obviously, (Mish) has done well in his execution since then, and it's got a big market cap, et cetera. We'll see where that business goes. I'm skeptical about where they are and how they're generating the growth and just how sustainable that is. But my hats off to him for executing well.

I also did approach oDesk before the merger with Elance and tried to buy that, again, informally when my market cap was high at the time of the IPO, and I had the currency to do so. And that, I believe, precipitated the merger with Elance. What I didn't realize at the time is another reason for the merger with Elance. Elance, have the Escrow license. And we didn't have Escrow (to come on) at that point in time. And I think that they were well aware that to go public that the regulators would have required them to have an Escrow license. And so that's one of the major reasons why they merged with Elance instead of going with us. So I almost consolidated that the entire space, but there's only a few players out there, and you've got to have competitors. And I think they're worthy competitors.

Look, I think, I think with high likely, would that one of them won't be an independent company for long. I won't say which one, but I just think one of them has a very strong alignment with a particular large corporate. And I just think that they've been for some time trying to exit that business because they've been running for a long, long, long period of time. And that put it in a bit of a tailspin when the company they originally targeted got acquired by someone, and now this bigger conglomerate, I think may, at some point, make a move. Je ne sais pas. I'm just purely speculating. It's not based upon any high data other than just my experience in the space and kind of my observations. But I think there's — that it probably won't continue to be 3 in the space. I don't see it towards them merging together. We certainly had no discussions since the last number of years with either of them about any consolidation nor have they approached us about new consolidation. We don't have any interest in consolidating with anyone. We did approach by other people all the time for large investments in equity stakes and so forth from other strategics. They are out there, but none of it last quarter.

But I think that from the nature of one of these businesses, I just don't think it's going to last independent for long, but it may. In the global marketplace for product space, you've got Amazon, Alibaba, eBay, it's a bunch of very, very large global marketplaces and various segments and services. You're going to have that. So you're going to have a couple of major players. I think that the global marketplace services is larger in the global marketplace of products. It is more complex to deliver service than a product. If you deliver a book, you know what a book looks like. It feels like waves, et cetera. You can — the quality is fairly consistent.

In services, it's very subjective. I like it — CTO technology is terrible, but your girlfriend thinks it looks beautiful and I think it's a great website or whatever it may be, right? So they're much more complicated to deliver. And it's also being delayed in terms of its evolution compared to the global macro place of products because emerging markets didn't really hit the Internet scale until 10 years ago. It was really 2007, 2008 that the Philippines, and Bangladesh and Vietnam and all those different countries in the world (adopted the) Internet. Now before that, there was no Internet. In fact, I remember a point in time where I was running this business with pretty much all Bangladesh came through 1 IP address.

So we'll see how it does play out. I don't think they're going to get — there's going to be very many new players in the global generalized marketplace for services. It's very hard to chase the position, the three of us are in now, particularly chasing the 46 million users. By the time you get to first 100,000 sign-ups, we'll be at 100 million users. So I just don't see it happening with new entrants.

Some of the major players have tried to enter the space. Google tried twice. They tried with a company called (prices.org), run Max Levchin. He was one of the founders of PayPal. They gave up and shut that a few years ago. They tried with Helpouts on top of Hangouts. They shut that down. Microsoft had a task center. They shut that down years ago. eBay has tried about 5x with various partnerships with Elance. And then they have things like secret — guru.co.uk. They've given all that up.

At this point, I just don't think the major players are going to try to build their own. I think that if they do anything, the major players buy. And if you think about which major players need to have an offering in the space, and if they can't buy it, they'll have to partner with us or likely to channel with us. You've got all the major marketplaces like your Amazons, your eBay, et cetera. You've got all the major traditional staffing companies, Recruit, Adecco, Randstad, Persol — PERSOLKELLY, Manpower, which is tapped in and so forth. None of these guys, Adecco — none of these guys have a solution. They need to have a solution. Every single major enterprise is saying, we know that 5%, 10%, 20% of our workforce in the future will come in the cloud. What's your offering? These guys don't have a current offering. They are going to have to partner with someone or they're going to have to buy.

So I don't see start-ups coming in. The majors have given it a go. They've given up. They're going to buy something or they're going to partner with someone. And then you've got all the other companies like your SEEK's and so forth. There are so many different companies that are out there that need to have a freelance marketplace offering that are going to have to come to us.

And likewise, in the Escrow space, I'm not sure how many of you are aware of this. But all the regulators around the world, they form the view that if you provide a service, for the provision, a payment for the provision of a service, and you hold that payment until the service is delivered that you may require an Escrow license. And so California, for example, wrote letters to Fiverr and 99designs and DesignCrowd and even to Freelance.com saying, do you have an Escrow license? Luckily, we own Escrow.com with all the licenses. And so — our California payments, for example, go through Escrow.com.

But in Europe, under the Payment Services Directive 2, marketplaces will no longer be able to accept payments, et cetera. So — and even Airbnb, Brian Chesky from Airbnb, has been on record saying, the DBO has told them, they need to get an Escrow license. The problem is it takes 2 years to get an Escrow license, probably on average, some cases, 5 years. If you get one in California, you'll need one in Texas. You'll need one in Arizona. You'll need one in New York. We've been — 7 (inaudible) funds in New York in 2015 to get our license to New York. It's going to happen in the next few months, but they'll tell you how long it takes. So even a company like Airbnb, would need to get 52 licenses to operate in the United States. And then they're going to look at and go, do we really want to do this? Or we'll just use someone else's payments, payment systems? That was actually a great question, and thank you for that.

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Opérateur (16)

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Our next question is from (Ray Johnson).

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Unidentified Analyst, (17)

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Sorry, I've got to go see someone. Passer.

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Opérateur (18)

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Next question is from Ron (Shekra) (sic) (Ron Shamgar).

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Ron Shamgar, (19)

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Matt, it's Ron Shamgar from TAMIM Asset Management. Juste quelques questions. So first of all, the take rate on Escrow.com is 1.2%. As you grow through eBay and other partnerships, do you see that take rate staying flat, going up, going down?

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (20)

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I see it going down because obviously, these are customers that have volume. And so in the case of eBay Motors, the buyer is paying for the Escrow fee and that negotiated a preferred fee for us so that it will go down a little bit.

In the case of the luxury goods marketplace that's coming up, the luxury goods marketplace is wearing the fee. And they're actually taking that fee out of a fee they already charge. So I do think that, that will come down. That's going to do two things. While that will make it slimmer on the margins, the volume is going to go up dramatically. We're not going to be talking millions of dollars a year. We're going to be talking tens of millions, a hundreds of millions of dollars volume per year U.S.

The flip side of that is it makes it so much harder for competitors to come in because the margin is just so thin. I mean last year's numbers are 1.45%. And at that, you need ($70) million in volume to generate $1 million of revenues, right? So at 1.2%, it's even more. So it just makes it really, really hard for new entrants to come into the space, which just means it's going to solidify position for the long term. I mean both Freelancer and Escrow, in a way, are deflationary. Freelancer is just the nature of work and a nature that 5 billion people on $10 an hour or less. And Escrow — because we're going to these very, very large marketplaces, you will see that come down a little bit. And it's just going to make it harder and harder and harder for new entrants. And it's going to solidify our position as the global Escrow provider.

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Ron Shamgar, (21)

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D'accord. And just what, for Escrow.com, what sort of GPV volume do you need to breakeven?

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (22)

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Not much more than where we are now. We actually have been going in and out of profitability on a month-by-month basis. We're currently a little bit negative because we've been staffing the team up. But it wouldn't take much at all. I think, Neil, would you have the numbers on that? What would the GPV have to lift to push Escrow into profitability at this point?

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Neil Leonard Katz, Freelancer Limited – CFO & Company Secretary (23)

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Yes, not very much at all. We're almost there, to be honest, at the current levels. Donc un peu plus. And (inaudible).

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (24)

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Like 15 — like $50 million per annum or something at it. I mean at the moment, we do or just (17) or whatever. So I mean, marginally 10% higher, probably 20%.

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Neil Leonard Katz, Freelancer Limited – CFO & Company Secretary (25)

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Oui. I mean if you look at it in our financial report at our segment reporting, you'll see the Payment Service division, the losses minus $246,000. So we're pretty close.

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Ron Shamgar, (26)

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Oui. D'accord. And then finally, I guess, I'm just wondering sort of — obviously, the payments sector is quite a (inaudible) at the moment and COVID has accelerated this and it's benefiting Escrow. And potentially, have you looked at creating shareholder value by potentially spinning Escrow, does come off as a separate entity and getting that higher valuation that payment companies are getting?

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (27)

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Oui. I think it's highly likely, we will float it while maintaining some management control and some stake in the business at some point in time, but it's not going to happen until we get the revenue north of $20 million per annum.

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Opérateur (28)

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Our next question is from (Adrian Lee).

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Unidentified Analyst, (29)

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I just wanted to ask, last quarter, you guys are talking about the Arrow platform, not seeing the volumes that you're expecting. I just wanted to know with the increased marketing spend and collaboration with IBM, are you seeing a material bounce that matches your original expectations in volume?

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (30)

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We were looking at — it's not matching our original expectations. They had some very, very large numbers that they were projecting, which I haven't said from the beginning, I thought that it needs to be tempered a little bit. But I did look at the numbers last night with the team. Actually had a Board meeting last night, and we went through the numbers. It does look like a hockey stick, but the absolute number is still pretty low, right? So they're on track to do sort of 7-digits GMV per annum, but they're not in the tens of millions of GMV per annum range. But I mean it does look like a hockey stick, but it's just low.

They've got a whole new team added to this now. They're doing a lot more on the marketing, the content marketing and so forth side of things. So they are hitting their straps to an extent in terms of getting their operations going. But yes, it's not at a massive contribution at this point, but we're hopeful for the future. There's a bunch of things that Arrow need to do to really — to get it moving. They've got to get their global sales organization behind it, which they haven't managed to do at this point. They've got 6,000 FAEs that they were supposed to out there pushing the product, which is what they originally told us. That hasn't happened. So the volume that's coming in right now is purely of their website, through people who's clicking through the website randomly, in addition to some of the marketing, et cetera.

So I'm hopeful at some point, we can convince them to get that sales organization moving behind us because that's the critical organization that we needed to get into the 8-digit per annum GMV numbers.

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Unidentified Analyst, (31)

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Oui. And I guess with some of the successful pilots you're talking about, are we still seeing a healthy pipeline of customers, just I guess, with the general sort of sentiment being that companies are more hesitant with new CapEx spend and system implementations and stuff like that?

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (32)

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My enterprise team is completely flooded. And now what I'm doing is hiring people for enterprise at this point. I mean, Sarah has self-managed, I think, 70 accounts, right? Like it's just — it's ridiculous. In fact, the customers aren't getting as much love as they need. Because every day, there's more customers coming on the enterprise side. So we're just hiring bodies, training them up and putting them on to enterprise customers to try and get them basically handled and efficiently served. And so we're building out the delivery side. We've got people going into all sorts of areas of delivery as point. And we've got open roles, and we've got people being hired every week. In fact, we had 2 people coming in this week. One in Vancouver, one in London. It started in the last 7 days. So it's really now just focusing on just building up the ability to fulfill all these customers. We've got no problem doing master services agreement signed. We just figured that out, and that's quite efficient.

And getting them to pilot is pretty easy. We just need to kind of get to ramp-up in there, go from pilot to multi-country pilots, and multi-country pilot go into full production and the steps along the way to get there.

And I think it's slow moving on a customer basis — customer-customer basis. But overall, it's all heading in the right direction. It's all trending up in a big way, and the pot of gold at the end of the rainbow is huge on a per comer basis.

I mean universally, universally, it's — especially now with COVID, but even before COVID, Fortune 500 just knew that in the future, 5%, 10%, 20% of their workforce is going to come from the cloud. They don't know that this year, next year or 10 years away, with COVID, everything is accelerated, right? And so you don't actually have to spend a lot of money to use the enterprise offering. It's just some customers have chosen to customize it in many, many different ways. It just — we just need to build the organization to get — deliver on that, but our pipeline is super solid, super strong and growing. We've got RFPs being resupplied to sort of week by week. We've got (staff) working, assigned week by week that — well, lots of things happening, like (inaudible). In fact, we're saying — we got some case studies that are actually staying to produce and get out there. So shortly, you'll see some videos and some stuff around the Internet and kind of give you a color on what we're doing.

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Opérateur (33)

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Merci, Matt. We don't have any further questions in the queue.

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (34)

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D'accord. I'll give a minute or 2 for some to come up with a question. If not, we'll call it a day. So don't be shy if you like to ask a question, now is your a chance. Alternately, if you don't want to do it in a group environment, you may earmark investor@freelancer.com and either myself, or Neil, or Adam or Sarah, or what have you — we'll be happy to do a one on one with you.

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Operator (35)

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(Instructions pour l'opérateur)

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (36)

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Unless there's any more questions from anyone, we'll call to a close. Je vous remercie.

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Opérateur (37)

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Oui. There's no more questions. Thanks, Matt.

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Robert Matthew Barrie, Freelancer Limited – Founder, Executive Chairman & CEO (38)

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Great, thanks a lot. Thank you, operator, and thank you for participating in the first half of 2020 financial results call from Freelancer.


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