Comment gagner plus grâce à de puissants changements d'état d'esprit et de comportement


Fait partie de la série «Soutenir la main-d’œuvre d’aujourd’hui» de Kathy Caprino

Chaque jour, dans mon travail de coach de carrière et de leadership, je parle avec des professionnels qui offrent des produits, des services et des programmes formidables, mais qui ne parviennent pas à gagner l'argent dont ils ont besoin et qu'ils veulent. J’ai observé pendant plus de 15 ans de ce travail, et dans mes propres entreprises et entreprises, qu’il existe de nombreux facteurs critiques derrière l’incapacité de générer des revenus ou des revenus suffisants, et ce n’est généralement pas ce que nous pensons. Souvent, ce sont nos blocages inconscients et nos mentalités qui nous retiennent.

Par exemple, je vois des fournisseurs de services par centaines qui restent coincés dans un cycle de sous-facturation chronique de leur travail. Ils ne sortiront pas de ce piège, quel que soit le nombre de personnes qui leur disent qu’ils ne facturent pas assez (même leurs propres clients payants).

Je me souviens avoir entendu il y a des années Nell Merlino, Fondateur de Comptez sur moi pour l’indépendance économique des femmes et Make Mine a Million $ Business Programme (grâce auquel j'ai eu l'honneur de remporter, avec plusieurs autres, le prix «Micro to Millions» 2008 dans le Connecticut), et le créateur de la journée «Take Our Daughters To Work» a pris la parole lors d'une convention de réinvention du magazine More à New York, et elle m'a bercé avec ce message:

"Si vous gagnez 50 000 $ ou moins dans votre entreprise, ce n’est pas une entreprise, c’est un travail et ce n’est pas non plus un bon travail."

J'étais moins clair que cela à l'époque en tant que thérapeute et coach en pratique privée, et j'étais vraiment offensé et irrité par ces mots. Mais j’en suis venu à voir la validité de ce message (et j’ai commencé à réaliser que j’étais dans le déni de l’argent à l’époque). Si vous travailliez pour quelqu'un d'autre et que vous deviez travailler plus de 18 heures par jour pour joindre les deux bouts tout en générant moins de 50 000 $, vous diriez que quelque chose devrait changer, n'est-ce pas?

Cela plusieurs années plus tard, j'ai eu le plaisir d'interviewer Merlino dans mon Podcast Finding Brave, unNous avons également discuté de la manière de développer et de faire évoluer votre entreprise pendant la pandémie. Pour contribuer à cette cause, Merlino a relancé la "Compte sur moi" campagne pour aider les femmes entrepreneurs à la suite de Covid-19 en offrant 250 000 $ en subventions, dont quatre subventions de 25 000 $ et 15 subventions de 10 000 $.

En savoir plus sur Merlino sur ce sujet:

Finding Brave ™ avec Kathy Caprino138: Comment développer et faire évoluer votre entreprise pendant la pandémie et au-delà, avec Nell Merlino

D'après ce que j'ai entendu de la part de centaines de professionnels et de propriétaires de petites entreprises au cours des 15 dernières années et ce que j'ai personnellement vécu dans la gestion de ma propre entreprise, il y a quatre excuses que les gens donnent pour ne pas facturer ce qu'ils méritent ou ne pas croire qu'ils peuvent gagner plus grâce à l'excellent travail qu'ils accomplissent.

J'ai utilisé toutes ces excuses moi-même, avant de comprendre ceci:

«J'ai tellement de mal à faire en sorte que les gens m'embauchent tel quel. Cela ne fonctionnerait jamais à un prix / taux plus élevé. "

«Je ne sais pas vraiment ce que vaut mon travail et ce qu’il pourrait commander.»

"J'ai peur de le faire. Où vais-je trouver des clients qui peuvent payer cela et que les gens ne seront pas fâchés que je facture autant?"

"Les temps sont mauvais – je ne veux pas contribuer aux défis des gens en leur empêchant de me payer ou d'obtenir mon aide."

Mais sous tout cela, j'ai observé des raisons plus profondes pour une réticence à facturer plus ou à gagner plus. Ces raisons sont:

Une profonde insécurité quant à la valeur que vous apportez

Les professionnels qui sous-facturent de manière chronique ont également tendance à travailler de très longues heures chaque jour et le week-end, à trop livrer et à ne pas s'arrêter. Cette volonté de continuer à travailler sans arrêt découle souvent d'un manque de confiance dans le fait que ce que vous livrez est assez bon ou de la conviction que réaliser de grands profits est en quelque sorte «faux». Et cela vient de ce que j'appelle un «sur-fonctionnement perfectionniste».

Un exemple: j’ai vu des dizaines d’entraîneurs et de praticiens privés passer en général leur session d’une heure, donnant de plus en plus de temps gratuit. La raison? Au fond, ils ont peur de ne pas être assez bons ou assez puissants pour aider le client dans le temps imparti.

Un manque de compréhension et d'articulation des résultats importants que vous aidez les clients et les clients à atteindre

Une autre raison pour laquelle les gens ne facturent pas ou ne gagnent pas ce qu'ils méritent est qu'ils n'ont pas pris le temps ou les efforts nécessaires pour mesurer, quantifier ou identifier clairement les résultats clés bénéfiques qu'ils génèrent pour les clients et les clients. Ils ne savent pas non plus en quoi ils se distinguent de leurs concurrents. Cela vaut également pour les professionnels de l'entreprise.

Ce que vous offrez est différent de vos concurrents, mais savez-vous comment, exactement? Savez-vous ce que vous apportez à la table que vos 30 meilleurs concurrents neet non? Si vous connaissez votre avantage concurrentiel, le commercialisez-vous et en faites-vous la promotion partout où vous allez? Et vous en parlez avec confiance dans les conversations que vous avez avec des clients et acheteurs potentiels, ou avez-vous peur de paraître «insistant», «vendeur» ou comme un fanfaron?

J'ai vu ça nous pouvons en effet parler en éloges de ce que nous faisons et comment nous le faisons et communiquons les merveilleux résultats que les clients et les autres peuvent obtenir en travaillant avec nous, sans exercer ce que nous estimons être une pression indésirable et indue et faire en sorte que nos clients potentiels se sentent «moins que» s'ils n'ont pas les moyens d'acheter nos services et produits.

Une incapacité à réaliser qu'une tarification inadéquate générera d'autres problèmes pour vous et votre entreprise

Vos prix reflètent votre valeur, votre expertise, votre savoir-faire et votre statut dans votre domaine. Si vous sous-facturez de façon chronique ou si vous ne parvenez pas à déterminer le prix approprié pour les services que vous fournissez, quel message pensez-vous que cela donne aux clients potentiels? Voulez-vous attirer uniquement les clients qui paieront le dernier dollar?

En pensant que vous obtiendrez plus de clients et de clients de cette manière, vous manquez un point critique: les personnes qui vous sous-payent généreront également en vous d'autres types de stress, de tension et de ressentiment qui entacheront le processus de les servir. C'est un problème de limite et si vous n’avez pas de limites suffisamment strictes pour facturer des prix qui reflètent la valeur réelle de ce que vous fournissez, vous vous sentirez épuisé, malheureux dans votre travail et en colère contre les personnes que vous souhaitez aider.

Une tarification erronée comme le moteur le plus important de leur entreprise

Les personnes qui facturent trop peu ont également tendance à penser que la tarification est ce qui attire les clients et négligent souvent les efforts critiques comme le marketing, la promotion, l'engagement sur les réseaux sociaux, la publicité, les événements, le leadership éclairé, l'offre de contenu de qualité, le réseautage, les partenaires d'affiliation et de référence, etc. En bref, ils ne savent pas comment commercialiser leur travail ou générer plus d’activité, et se fient uniquement au bouche à oreille. Lorsque vous ne parvenez pas à promouvoir et à commercialiser votre entreprise de manière importante, la sphère des clients potentiels (et des prospects qualifiés) auxquels vous avez accès sera trop petite pour attirer des clients qui peuvent et veulent payer ce que votre travail mérite.

L'imprécision sur vos données financières et les chiffres

Il y a plusieurs années, j'ai interviewé Susan Sobbott, alors président d'American Express Open sur les principales différences entre les femmes et les hommes entrepreneurs. Son point de vue est fascinant et elle a partagé ses vues dans mon nouveau livre Le vous le plus puissant: 7 chemins stimulants vers le bonheur de carrière.

Sobbott a partagé ceci:

«L'une des principales différences entre les entrepreneurs masculins et féminins que j'ai observées était que les femmes hésitaient souvent à maîtriser étroitement les finances en disant:« Je ne suis pas très douée pour les chiffres »ou« J'ai quelqu'un d'autre qui travaille sur le chiffres », contrairement aux hommes.

Elle ajoute: «Si vous voulez une entreprise prospère, il est temps de creuser et de posséder vos chiffres en toute confiance. C'est bien de s'appuyer sur des experts, mais ne compromettez pas votre propre expertise concernant la façon dont votre entreprise gagne de l'argent. "

Vous devez savoir comment et où l'argent entre et sort. Tant de propriétaires de petites entreprises ont quelqu'un d'autre qui supervise les finances, de sorte qu'ils n'ont aucune idée des principaux moteurs financiers, du coût des affaires et de ce qu'ils gagnent et dépensent réellement. Ne fais pas cette erreur. Prenez le contrôle de vos finances et de vos principales mesures et paramètres commerciaux, et comprenez intimement la situation financière afin de pouvoir l'améliorer.

Que faire différemment?

Suivez ces six étapes:

1. Identifiez le processus de votre travail et ce que vous apportez à la table, ainsi que les résultats spéciaux qu'il produit. Faites une analyse concurrentielle exhaustive et déterminez en quoi vous êtes différent et apportez quelque chose d'unique à la table par rapport à vos concurrents. Si vous constatez que vous n'êtes pas meilleur que la concurrence, prenez quelques mesures pour dynamiser vos offres et devenir plus fort et plus efficace dans ce que vous faites.

2. Commencez à commercialiser et à promouvoir votre entreprise de nouvelles manières qui élargiront de façon exponentielle votre cercle d'influence. Découvrez ces bons conseils de Justin Brady pour cultiver et amplifier les meilleures histoires pour votre marque.

3. Surmontez vos propres blocages personnels pour attirer, gagner et faire croître votre argent. Découvrez ces livres puissants –Exploiter la richesse, Le grand bond, et L'énergie de l'argent—Pour réviser votre relation avec l'argent et devenir plus engagé et enthousiaste à l'idée de gagner ce que vous méritez, et parler pour ça.

4. Développez des limites plus fortes. Commencez à dire «non» aux demandes farfelues de votre temps et de vos efforts. Sachez ce que vaut votre temps et exigez le respect pour cela.

5. Obtenez de l'aide pour déterminer quoi résoudre en premier dans votre entreprise. Construisez et renforcez cette année. Trouvez un moyen d'obtenir de l'aide financière, comptable et marketing. Apprenez à pivoter vers de nouvelles directions essentielles. Aussi identifier comment vous pouvez déléguer davantage (à un stagiaire, un assistant virtuel, etc.), et consacrez plus de temps à ce que vous faites de façon fantastique. Laissez le reste du travail à ceux qui peuvent vous aider à bien faire le travail ils sont Super à.

6. Évaluez et ajustez vos prix, services et programmes. Déterminez la valeur réelle de votre travail – les résultats que vous offrez aux clients et aux clients et ce que cela signifie dans leur vie – et commencez dès maintenant à ajuster vos frais pour refléter les avantages que vous offrez. Vous pouvez faire passer vos clients existants à vos frais plus élevés de manière plus progressive, mais si de nouveaux clients et clients devraient payer plus, soyez courageux et commencez maintenant. Éliminez les programmes ou produits qui ne fonctionnent plus pour vous ou vos clients et faites les coupures courageuses dont vous avez besoin.

Cliquez ci-dessous pour plus de conseils de Susie Carder, auteur du nouveau livre Optimisez vos profits: comment faire passer votre entreprise de 10000 USD à 10000000 USD pour augmenter votre entreprise de façon exponentielle l'année prochaine:

Finding Brave ™ avec Kathy Caprino142: Augmentez les bénéfices de votre entreprise avec ces étapes clés, avec Susie Carder

En fin de compte, si vous ne facturez pas ou ne gagnez pas suffisamment, il y a quelque chose de clé (ou un certain nombre de choses) qui vous empêche de croire suffisamment fermement en ce que vous livrez, de demander ce que vous méritez ou de créer une entreprise et des finances solides. plan qui fonctionne. Souvent, ces blocages sont liés aux messages que nous avons appris depuis l'enfance sur le pouvoir, l'argent et la richesse et ce que nous pensons des personnes qui ont réussi financièrement de manière énorme. Cela implique également des mentalités sur notre propre estime de soi, sur ce que cela signifie d'être au service et sur nos craintes de se manifester plus largement dans le monde.

Faites un pas aujourd'hui pour surmonter ces blocages. Votre entreprise grandira quand vous le ferez, et vous pourrez enfin savourer votre travail plutôt que de vous y noyer.

Pour créer plus de réussite professionnelle, d’impact et de bonheur, lisez le nouveau livre de Kathy Caprino Le vous le plus puissantet travaillez avec elle dans un Programme de percée de carrière.


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